参考资料：
《AI 硬件创业，我踩过的那些坑，这次全都告诉你！| 对话 FOLOTOy 创始人王乐》，小宇宙播客，2026年5月20日。本文通过Ai好记智能解析获取。

整理自《AI炼金术》播客
嘉宾：王乐（FOLOTOy创始人兼CEO）
主持人：任鑫（云九资本）、徐文浩（AI for Shopping CTO）

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一、一个向日葵引发的创业故事

任鑫在开场时分享了一个很"诡异"的缘起："有一天回到办公室，看到桌子上有一个向日葵。第一，它在说话——现在大家搞AI嘛，会说话的向日葵，对吧？关键是它一边说话一边扭啊扭啊，各种婀娜。我当时就觉得受到了精神污染，那个向日葵扭的画面我一辈子都记得。"

后来参加WS活动，他又看到一个巨大的熊猫，"不知道为什么，我摸了一下那个熊猫的头，就觉得巨好摸。全程参加活动，我就把那个熊猫抱在怀里摸它的头……后来经朋友介绍，说其实都是FOLOTOy出的。"

这个故事背后，折射出的是AI硬件创业的第一个坑：先有产品，再找需求，往往事倍功半。王乐的路径恰恰相反。

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二、从"爸爸需求"出发，而不是从技术出发

创业的真正起点

王乐说："考虑做这个东西呢，因为我是一个爸爸，我的搭档也是一个爸爸。最开始的时候，想法非常简单：自己经常玩ChatGPT、玩AI大模型这些东西，我们觉得这个东西还挺有价值的。我希望能够让小朋友们也能够通过一些他们合适的方式，去用这个大模型。

另外，我们也有一些想法：有了这个东西之后，我把这个玩具造出来之后，其实在一定程度上还是可以减轻我的育娃工作——玩具陪我，我就不用费口舌了。"

这个起点的价值在于：

• 不是"我有个技术，我要找个应用场景"
• 而是"我有个真实痛点，我要用技术解决它"

从爆改到产品化的关键转折

2022年ChatGPT出来后，他们开始思考做这件事。真正的转折点是爆改火火兔。

"我家里面有个儿子和一个女儿，女儿比较小，她就玩那个火火兔。我当时看到就觉得，这个火火兔在讲故事嘛，那我如果把ChatGPT给装进去，是不是它就能自己生成故事啊，然后有问题也可以问他呀。"

他们把想法告诉联合创始人，对方几天就把demo搭出来了。"我一看，哎这个效果还蛮好的，爆改家里这种旧玩具这个角度就跑起来了。"

第一个坑：不要一开始就去开模做新产品。

王乐说："我想肯定很多人家里都有火火兔这个故事机。基于这个故事机，我又不用开模了，可以去做一下验证，看看效果怎么样。"

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三、市场验证：用存量市场，而不是造新市场

火火兔 + 米兔 = 千万级存量市场

王乐做了个很务实的市场调研："我们就发现在国内的市场上面，火火兔还有米兔（小米他们家）这两款产品，它是在这后我们家也有，在市场上的保有量非常的高。我们当时预估了一下，估计得有几千万台，至少存量都是上千万台。

火火兔有十几年的历史了，我预计肯定是有几百万到上千万台的保有量。米兔也是一样的，也是肯定有几百万台。两个加起来肯定是上千万台，不是几千万，肯定上千万台肯定是有的。"

这就是为什么他们选择先做主板，而不是整个玩具——利用存量市场，把AI主板替换进去，成本极低、验证极快。

爆火后的意外效果

"改完之后，我们就有非常好的反馈。因为玩ChatGPT比较多嘛，也都是在推特上玩，其实也有大量推友网友的关注……没想到在我们的推特上面反响特别的好、特别的大，就有很多中文圈的大V、大佬来联系我们，都说'我也是Daddy，我也需要这种东西'。"

更意外的效果是：二手火火兔被他们搞涨价了。

"后面大量有火火兔这种故事机的爸爸都想去改一改，还有很多妈妈也跑过来。闲鱼上还有拼多多上，最后导致那段时间商家拍火火兔都是把底部朝外，因为我们那个板子只兼容某一款特定型号的火火兔（USB接口特定的型号）。很多人就把那个火火兔底部拍个图，不然的话不能适配我们的板子。"

第二个坑：不要小看'改装文化'的传播力。发烧友社群、开发者社群，往往是最好的冷启动渠道。

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四、产品试错：一体化设计 vs 分离式设计

失败案例：挂件、底座等分离式形态

王乐分享了一个很典型的产品试错："我们前面做了很多各种各样的形态，比方说挂件啊、底座啊这种东西。但是从用户的反馈和观察来看，其实整个大家对于这个形态就不是特别的接受度高。他们就觉得这个东西是有点割裂，有时候我们做这种产品，它就不是一个完整的玩具的感觉。"

结论：一体化设计才是正道。

"所以我们现在所有的产品有个很明显的特点，它都是那种一体化设计的，就是把AI和硬件无论如何在会塞到毛绒玩具里面。要么就像我们这种的，也是一直带着的，就是完全做成一体，拆都拆不开的。"

成功案例：数据驱动的产品选型

他们怎么决定做什么形态呢？看数据，而不是拍脑袋。

"我们去看抖音/TikTok上面哪些玩具视频比较火、播放量上亿的。我们去看了一下，就会发现像仙人掌之类的玩具，传播效果特别好……另外我们也去看电商的销量，主要是看亚马逊。看完之后，发现有一家店卖同类玩具，一年能卖10万台或者100万台。我认为这个事情市场是确定的。"

第三个坑：不要先入为主地定义产品形态，让数据告诉你答案。

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五、市场策略：快速试错，找到动销路径再复制

试错案例1：抖音直播 —— 停止

"我们今年也搞了好几个月的抖音，我也是招主播、搞团队，整一大堆钱全部花进去了。我们就发现，这玩意你要源源不断地投钱，才能够把这个事情持续做下去。所以我们最后发现，这个事情目前这个阶段不是一个很合适去做的事情。"

教训：及时止损比硬撑更重要。

试错案例2：线下门店 —— 复制

"国内的话，比方我们现在在铺线下渠道。其实我们都没有去做什么线上marketing或者PR，但我们已经布到全中国有几百家门店了。我们可能到今年年底就能布上上千家，在中国这个地方可能是每一个县城都会有一家我们的店（合作的店）。

它本质上来讲，是我们去看这个事情。比方我们去找很多合作方，我们跟一些母婴连锁店合作，可能布几个点，然后去做动销，去看看销售状况怎么样。然后就会是各种不同类型的，百货商场啊、哪些货架啊，怎么感觉你们应该适合什么番茄口袋、杂物社啊。哦对对，类似这种我们都去试了，还好多。

最终你就会发现，看起来好像都是一些货架摆着，但最终产生的效果是完全不同的。所以比方说我们有一条路径，就是你放进去之后，这个东西就一直有动销。你就会去找原因，找到了，那我们再试另外一家，看看这个东西是不是合理的。然后就不断地复制，不断地去做。"

第四个坑：不要迷信线上流量，线下渠道的动销能力往往被低估。

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六、供应链：自研 vs 方案商的选择

为什么坚持100%自研？

"我们硬件全部自研，从芯片级开始。我们绕过方案商，直接对接芯片原厂（比如乐鑫），从而完全掌控技术栈。

原因有三个：

1. 保证独特性：方案商把相同方案卖给竞争对手，产品就同质化了
2. 控制迭代速度：硬件迭代速度要接近软件，才能快速响应用户需求
3. 对用户负责：如果出问题，你能全链路追踪和解决"

毛绒玩具厂商的选择

"我们深入产业带（东莞、扬州）去寻找。与上市大公司的工厂合作，关键：诚意合作与一定起订量。

毛绒成本达六七十元，用料环保，成本高昂。但我们坚持品质，因为玩具是给孩子用的，品质是底线。"

第五个坑：硬件创业的供应链复杂度，往往被软件背景的创业者严重低估。

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七、用户洞察：购买决策者 vs 使用者的动机差异

购买决策者（父母）：三分学，七分玩

"父母购买主动力：帮助孩子。线上销售强调寓教于乐属性。

我们产品定位：三分学，七分玩。根本是带来快乐，其他属性第二。

有很多家长其实有'夹带私货'的需求——希望暗中贯彻教育意志。我们产品提供'爸爸设定'功能，以成长报告形式反馈，而非原始记录。"

使用者的真实场景

"孩子的使用场景：解决双职工家庭孩子的分离焦虑。数据：上学前/后、周末、暑假活跃度高。

我们收集了大量用户反馈：

• 小童（3-6岁）：安抚、听故事
• 大童（7-9岁）：寓教于乐、问问题
• 部分孩子真的当成伙伴，会主动跟玩具聊天、分享秘密"

第六个坑：不要以为用户会按照你预设的方式使用产品。真实使用场景，往往超出你的想象。

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八、AI硬件创业的核心竞争力：不止是技术

多维度竞争力模型

王乐认为，AI硬件的竞争核心是综合产品力：

复制

技术能力（芯片、算法、AI模型）
    ↓
产品力（一体化设计、品质、人设）
    ↓
渠道力（线下门店、线上电商、IP合作）
    ↓
定价区间（要符合目标用户的支付意愿）
    ↓
场景化数据（博物馆、财商教育、口语练习等细分场景）

关键洞察：

"各家产品定义已出现差异。按人群细分：儿童、年轻人、女性、老年人。儿童赛道竞争最激烈。

产品演进方向：超拟人化。朝着一体化、小机器人感觉发展。破坏想象力（如可拆卸）是错误方向。预测最终各家会趋同于此方向。"

为什么"人设"比"能力"更重要？

"每款玩具都有IP化与人设。人设叠加能力，冲突可能性小。大模型难以100%控制人格，但人设可以给AI一个清晰的边界。

比如我们的四川话熊猫，声音生成技术持续改进中。早期产品声音出戏，后期注重人格设定。"

第七个坑：不要只盯着技术参数，人设、IP、情感连接，往往比单纯的技术能力更重要。

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九、给AI硬件创业者的建议

对大厂背景的创业者

任鑫问："给大厂背景AI硬件创业者的建议？"

王乐的回答很实在："要有耐心，硬件比软件慢。先融足够多的钱，不必急于推产品。可以借鉴FOLOTOy的稳健打法。

硬件创业和软件创业最大的不同：软件可以快速迭代，硬件一次开模就是几十万。所以前期验证越充分，后期踩的坑越少。"

对早中期创业者的核心建议

"聚焦和果断。特别是在市场变化快的时候，你要敢于砍掉不重要的业务，集中资源在核心方向上。

FOLOTOy也经历过这种时刻——2020年疫情时，我们果断从图片转向视频，从服务大客户转向标准化产品。这个决策当时很痛苦，但现在看是对的。"

一个反共识的观点

"多买英伟达股票——开个玩笑。但认真说：不要被行业热点带着跑，回到自己的用户真实需求，才是王道。"

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十、写在最后

AI硬件创业，看起来很酷，做起来全是坑。

王乐的分享告诉我们：真正的壁垒不是技术，而是对用户的深度理解、对供应链的极致把控、对产品细节的死磕，以及对市场节奏的精准把握。

从爆改火火兔到年销10万台，FOLOTOy走过了一条务实而坚韧的路。他们没有一开始就追求"颠覆性创新"，而是从真实需求出发，快速试错、快速迭代、快速止损。

在AI硬件这个赛道上，活下来比跑得快更重要。